Compensación
Julio César Larriega
Consultor Recursos Humanos
Analizando los resultados de Ventas para evaluar la remuneración variable convenida
👋 ✔️¿Cómo puede la tasa de cumplimiento de metas ayudar a definir si los objetivos son realistas para el equipo de ventas?
🚀 ✔️¿Qué acción recomendarías si identificas “outliers” en el desempeño de los vendedores?
👲✔️ La satisfacción del vendedor es un indicador cualitativo. ¿Qué estrategias podrías implementar para medirla de manera efectiva?
🧵 ¿Cómo asegurar que un programa de incentivos realmente MOTIVE y aporte valor a tu organización? Descubre las claves del monitoreo, evaluación y ajuste de incentivos en equipos comerciales 👇
1️⃣ Define indicadores claros: No basta con lanzar el programa y cruzar los dedos. Hay que medir resultados:
- Tasa de cumplimiento de metas
- Rotación de clientes
- Rentabilidad por cliente
- Cobranza efectiva
- Satisfacción del vendedor
2️⃣ No solo importa vender más: El objetivo no es solo aumentar ventas nuevas, sino también mantener relaciones sólidas con tus clientes actuales. Fideliza mientras avanzas.
3️⃣ ¿Tus metas están bien diseñadas?: Haz un análisis de desempeño. Visualiza el impacto del programa con histogramas. ¿La mayoría del equipo está cerca de la meta? ¡Genial! Si hay muchos muy arriba o muy abajo, toca ajustar.
4️⃣ Detecta quién necesita ayuda (o reconocimiento especial): Outliers: vendedores que quedan cortos pueden requerir soporte extra, y los que arrasan, ¡merecen ser reconocidos!
5️⃣ Ajusta con datos, no con corazonadas: ¿Las metas son demasiado altas o bajas? ¿El mix fijo/comisión es el adecuado? ¿A qué comportamientos deberías dar más peso? Revisa y ajusta según datos reales.
6️⃣ Aprende y documenta TODO: Registra errores y éxitos. Eso te ahorra problemas en la siguiente iteración. Comparte las recomendaciones con el equipo y mantén transparencia 💬
7️⃣ Adáptate al cambio: El mercado y tu empresa evolucionan. Mantén tu programa de incentivos flexible y alineado a los objetivos estratégicos.
🔑 La clave:
Monitorea, evalúa y AJUSTA continuamente. Así garantizas programas que motivan, premian el esfuerzo auténtico y elevan los resultados de tu equipo.
¿Monitoreas los incentivos en tu empresa? ¿Qué indicador te falta implementar? 🚀👇
Que sigas bien.
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Mira el siguiente ejemplo básico de un Análisis de Ventas
Algunas conclusiones del ejemplo presentado, para correlacionarlo con la remuneración convenida y los resultados de ventas alcanzados:
- -Enfócate en identificar los "outliers", es decir, aquellos vendedores cuyas ventas se encuentran significativamente por debajo o por encima del umbral establecido.
- -Analiza la capacidad del vendedor para concretar ventas, su relación con el segmento asignado y la pertinencia de este. Considera si se trata de abordar un nuevo mercado o de expandir uno ya existente, así como si el producto o servicio ofrecido es nuevo o ya conocido, se requiere vender la marca de la empresa, se requiere demostración técnica, etc.
- -Considera las variables descritas en este artículo.
¿La remuneración convenida responde a la
realidad del segmento asignado al vendedor?
A continuación, puedes analizar los resultados de la gestión de Ventas de tu organización, para evaluar los efectos en la Remuneración variable asignada a los Vendedores
Ingresa la información y genera tus reportes
Registra la siguiente información: periodo de análisis, umbral mínimo y máximo, la meta de ventas, e ingresa los vendedores con sus ventas realizadas con el botón "Agregar Vendedor". Una vez ingresado, dale al botón "Calcular y Visualizar."